Kauf- und Entscheidungsfindung.- Die Bedeutung der Neuroökonomik.- Kundenspezifische Entscheidungsstrukturen: Buying Center, Lieferantenauswahl, Mehrwertfaktoren.- Modelle zur Nutzenbestimmung.- Nutzen und Wert.- Die Phasen im Verkaufsprozess.- Nutzenvermittlung im Beratungs- und Beziehungsverkauf.- Powerbase Selling.- Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation.- Die nutzenorientierte Preisverhandlung. Skryť popis