1 Sales: Modelle und Prozesse
1.1 Einführung in das Thema
1.2 Sales-Klassiker
1.3 Neuste Erkenntnisse
 
2 Pre-Sales
2.1 Organisatorische Einbindung des Vertriebs
 
2.2 Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung
2.2.1 Produkte richtig darstellen
2.2.2 SWOT Analyse
 
2.3 Einstellung zum Verkauf
2.3.1 Selbstreflexion
2.3.2 Sich selbst motivieren
 
3 Sales
3.1 Umgang mit Entscheidern/Käufern - eine Typologisierung
3.1.1 Begreifen von Persönlichkeiten
3.1.2 Konförderierte gewinnen - Wettbewerbsinfos bekommen
3.1.3 Netzwerke entschlüsseln
 
3.2 Das Verkaufsgespräch
3.2.1 Vorbereitung des Sales Prozesses
3.2.2 Der gute Einstieg
3.2.3 Fragen stellen
3.2.4 Produkt präsentieren
3.2.5 Einwandbehandlung
3.2.6 Effektives Verhandeln
3.2.7 Abschlusstechniken
 
3.3 Psychologie des Verkaufens
3.3.1 Personen öffnen
3.3.2 Sympathie
3.3.3 Knappheit
3.3.4 Autorität
3.3.5 Soziale Bewährtheit
3.3.6 Kommunikation
 
3.4 Spezialfälle
3.4.1 Telefonakquisition
3.4.2 Strategien der Kaltakquisition
 
4 Strategisches Verkaufen
4.1 After-Sales und CRM
4.1.1 Potenzialidentifikation
4.1.2 Empfehlungsmanagement
4.1.3 Kundenbetreuung
 
4.2 Key-Account-Management
Dr. Triggs oder FujitsuSiemensComputers
 
5 Vertriebseinheiten führen
5.1 Auswahl von Vertriebsmitarbeitern
5.1.1 Diagnostik
5.1.2 Profiles XT
5.1.3 Reiss
5.1.4 DISG
 
5.2 Vertriebssteuerung
5.2.1 Sales-Mitarbeiter-Typen
5.2.2 Zielsysteme
5.2.3 Sales-Controlling
 
5.3 Steuerung von Vertriebsteams
5.3.1 Team vs. Einzelplayer
5.3.2 Sinnvolle Teamkonstellationen